Buyer persona: 10 consigli per definire i tuoi “clienti tipo”

Buyer persona: perché è importante identificare il cliente tipo per la definizione della strategia di marketing

Che cos’è la buyer persona? È il ritratto di una persona ideale che incarna le caratteristiche di un preciso segmento del proprio pubblico di riferimento.

La buyer persona è la rappresentazione immaginaria e generalizzata dell’acquirente tipo di un determinato prodotto o servizio. È l’archetipo del cliente ideale che nasce dall’analisi delle informazioni disponibili sui propri clienti a cui si aggiungono i dati derivanti dalle analisi di mercato.

Le buyer personas sono uno straordinario strumento di marketing che permette a un’azienda o a un libero professionista di conoscere meglio i clienti attuali e potenziali per anticiparne i comportamenti e le scelte al fine di migliorare la User experience e la User satisfaction.

La definizione delle buyer personas è alla base di una strategia di marketing efficace che punta al coinvolgimento, alla conversione e alla fidelizzazione del target di riferimento. Una volta identificati i problemi, i bisogni e gli obiettivi del cliente ideale sarà più facile:

  • Lavorare sulla comunicazione e renderla più persuasiva;
  • Programmare la Content Strategy;
  • Migliorare il Content Marketing;
  • Costruire la mappa del Customer Journey;
  • Valutare l’efficacia di una campagna di e-mail marketing;
  • Allocare il budget del paid marketing;
  • Avviare campagne di co-marketing;
  • Aumentare il ROI (Return On Investment);
  • Far crescere i follower sui profili social;
  • Generare traffico verso il proprio sito web;
  • Riposizionare il brand;
  • Trasformare i clienti in ambassador.

In base al business, si possono individuare una o più buyer personas e identificare due tipi di profili:

  • Positivo: il cliente ideale;
  • Negativo: i buyer personas negativi sono quelle persone che non è possibile convertire in lead e trasformare in clienti. Un esempio sono i potenziali clienti considerati troppo costosi da acquisire in termini di tempo e risorse.

Perché è importante non trascurare lo studio delle buyer personas negative? Principalmente per migliorare le previsioni di vendita e affinare la propria strategia di marketing.

Ma come si crea l’identikit della buyer persona? Scopriamo quali sono i 10 modi per definire i clienti-tipo.

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Buyer persona: 10 consigli per individuare i clienti ideali

Ecco quali sono le 10 best practice per creare e individuare una buyer persona:

  1. Raccogli e analizza dati sociodemografici

La raccolta e la successiva analisi dei dati sociodemografici dei potenziali clienti consente di dare una forma e un’identità alla buyer persona. Si tratta di informazioni relative a: età, sesso, provenienza, livello d’istruzione, reddito, stato civile, nucleo famigliare, condizione economica. Per rendere più reale la descrizione della buyer persona David Meerman Scott, economista e autore del libro “Le nuove regole del marketing e delle PR”, suggerisce di associare al potenziale cliente un nome, un cognome e una fotografia per facilitare il processo di immedesimazione.

  1. Definisci il profilo psicografico

Per comprendere i bisogni del proprio target e creare contenuti adatti ai potenziali clienti è necessaria anche un’analisi psicografica, ovvero la raccolta di tutte quelle informazioni come lo stile di vita, le attività, lo stato sociale, i modi di pensare e di dire, gli atteggiamenti, i valori di riferimento, gli interessi, le opinioni, le paure e le ansie.

  1. Individua problemi, obiettivi e aspettative

Conoscere i problemi, le esigenze, gli obiettivi e le aspettative della buyer persona è fondamentale perché consente all’impresa o al libero professionista di identificare il prodotto o il servizio su cui investire tempo, denaro e risorse per offrire alle persone una soluzione in grado di aiutarle a superare gli ostacoli. Inoltre, individuare i criteri su cui si basano le scelte dei clienti al momento dell’acquisto permette di capire quali sono le caratteristiche vincenti, o al contrario le problematiche, rispetto alle alternative proposte dai competitors.

  1. Scegli e utilizza gli strumenti utili

Interviste, sondaggi, ricerche etnografiche, focus group e questionari sono il modo più semplice per raccogliere dati e aiutano a comprendere meglio il tipo di linguaggio utilizzato dalle buyer personas e le motivazioni che spingono il cliente-tipo all’acquisto. Alcuni strumenti utili per ottenere informazioni sono, ad esempio, i sondaggi di Facebook, Google Survey e i moduli di contatto presenti nel proprio sito web. Per coinvolgere le persone, l’ideale è utilizzare incentivi come buoni sconto, coupon, inviti a fiere ed eventi o utili guide in formato pdf.

  1. Individua clienti, prospect e referral

Quali sono le principali fonti da cui attingere informazioni utili a definire il profilo della buyer persona? Il punto di partenza è sicuramente il database clienti poiché contiene i dati delle persone che sono già entrate in contatto con l’azienda, o il libero professionista, e hanno acquistato un determinato prodotto o servizio. Seguono i prospect, vale a dire quegli individui identificati come potenziali clienti perché rispondono a determinati criteri e sono realmente interessati all’acquisto. Infine, ci sono quelle persone che potrebbero rientrare nel target e si avvicinano al brand grazie a referenze esterne. Si tratta di contatti che possiamo raggiungere grazie al referral marketing, detto anche “marketing del passaparola”, che diventa fondamentale quando entriamo per la prima volta nel mercato e non abbiamo né clienti né lead.

  1. Analizza i social insights e i dati del tuo sito web

Monitorare le interazioni degli utenti sui profili social, analizzare i dati di Google Analytics, i social insights e sapere quali sono le keywords più utilizzate per raggiungere il sito web del brand, aiuta a definire i modelli di comportamento e a profilare meglio le buyer personas.

  1. Attenzione alle buyer personas negative

Lo abbiamo già detto: è importante non trascurare lo studio delle buyer personas negative se l’obiettivo è investire al meglio le proprie risorse senza perdere tempo e denaro. Definire il profilo di una buyer persona negativa serve a capire cosa non ha funzionato e perché non siamo riusciti a trasformare quei contatti in clienti, quali sono i limiti dei prodotti e dei servizi offerti, a chi sono rivolti e come possiamo ottimizzare le diverse azioni del piano marketing.

  1. Esamina i feedback del team vendite

I commerciali, oltre ad occuparsi delle vendite, hanno un rapporto diretto con il cliente: raccolgono impressioni e obiezioni, rispondono ai quesiti relativi alle caratteristiche del prodotto/servizio e risolvono eventuali criticità. Prendere in considerazione i feedback del team vendite contribuisce alla creazione della buyer persona e permette di definire una strategia di marketing davvero efficace.

  1. Scegli e utilizza i tool giusti

Raccogliere le informazioni di cui abbiamo bisogno per creare le nostre buyer personas è una vera e propria sfida e per vincerla servono i tool giusti che permettono di schematizzare i dati e gestire con semplicità il flusso di lavoro. Per le interviste a distanza si possono utilizzare Skype o Google Hangouts, mentre Trello e Google Docs facilitano la collaborazione tra colleghi durante il processo di definizione delle buyer personas. Facebook Audience Insights, Followerwonk e Twitter Analytics, invece, sono perfetti per il monitoraggio dei social. Siete alla ricerca di uno strumento pratico, intuitivo e veloce per aggregare i dati? Una soluzione efficace è MakeMyPersona, un tool online gratuito che attraverso una serie di quesiti guida l’utente nel processo di creazione delle buyer personas.

  1. L’analisi delle buyer personas non si ferma mai

Le persone non sono sempre uguali: cambiano con il passare del tempo. Ciò significa che bisogna sempre aggiornare l’analisi delle buyer personas, anche quelle negative, monitorare la brand perception e fare attenzione alle evoluzioni del mercato di riferimento che possono avere un impatto sul proprio business.

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2021-02-17T10:31:51+01:00 18 Gennaio 2021|Fai crescere il tuo business|